脱毛フランチャイズ・エステサロンの開業支援なら、株式会社エイチフォー

サロン開業コラム

中小の脱毛サロンが売上アップさせるための戦略

2018/07/18

イメージ画像

脱毛サロンの開業を希望するオーナー様に付きまとう悩みは、売上アップの施策のことではないでしょうか。エステサロンは簡単に開業できても維持するのが難しいと言われていますが、成功するサロンが行う集客法や客単価アップの方法をまとめました。

3年以内に9割のエステサロンが撤退

90%のサロンが3年以内に撤退

開業3年以内に撤退するエステサロンは実に9割に上ると言います。エステサロンの市場規模が約3,500億円であることを考えると、いかに寡占市場であるかが想像できるでしょう。その背景は、紙媒体に頼らない集客法とお客様の声を発信する手法にありました。

インターネットから集客する時代

インターネットからの集客はサロン経営に欠かせない要素となりました。特に、チラシやフリーペーパーへの掲載などの広告を使わず、自分たちでインターネットを活用して問い合わせを数多く集める成功事例が増えています。ブログやホームページの更新、メルマガ配信、Facebook・InstagramなどのSNSなどを有効活用するのが、成功している店舗の具体例です。

信ぴょう性のあるお客様の声を発信しよう

消費者が広告に慣れてきた背景からか、口コミの信ぴょう性が問われる時代です。特に、信頼されにくい小規模サロンの場合、お客様の顔写真などとセットで「お客様の声」を発信することが大切です。お客様からの許可は必要ですが、ホームページやブログ、SNSを通じて、お客様の声を発信しましょう。

自店を訪れる見込み客を定義しよう

見込み客をどのように定義するかがサロン経営の成功のカギを握っているといっても過言ではありません。見込み客の概要と定義を考えてみましょう。

見込み客とは

見込み客とは、「将来的に脱毛サロンに来てくれる可能性があるお客様」のことを言います。ホームページなどを使ってPRするとき、自分のサロンに来てくれるであろう見込み客をターゲットに、効果的に情報を発信するのがWEB集客の基本です。

良質な見込み客の定義

良質な見込み客は、自店に氏名や住所、メールアドレスなどを登録してくれた人です。たとえば、メルマガ会員やLINEのお友達などが見込み客に該当します。ホームページにアクセスしたユーザーも大切ですが、まだお客様になっていただける可能性は高くありません。サロンの情報を定期的に発信し、見込み客に育てられるような工夫をするとよいでしょう。

自社の強み・弱みを再確認

中小脱毛サロンでは、どうしても大手サロンに価格で勝つのは難しいものです。売上アップを目指すなら自社の強み・弱みを確認しましょう。

中小サロンが価格競争するのは経営破綻の原因

大手サロンは一年中無料キャンペーン企画を提供していますが、中小サロンが同じようなことをすれば売上が伸びず、いつかは経営が破綻してしまうでしょう。大手を真似た価格競争は決しておすすめしません。

自店のコンセプトを考える

生き残れる中小サロンを目指すなら、自店の強み・弱みを考えてみましょう。併せてコンセプト作りの方法もご紹介します。

中小サロンの弱み

中小サロンによくある弱みは、資金力がなかったり立地条件で不利だったりすることです。また、これらの弱みに伴って集客力やスタッフ採用の難易度にもどかしさを感じることが多いと思います。多くの小規模サロン経営者は、自分が現場に出る機会も多いはずです。

中小サロンの強み

一方、中小サロンの強みは一人ひとりのスタッフの個性が出ることだと言えます。アットホームな空気づくりや一人ひとりのお客様とのコミュニケーションは、そのサロンの大きな強みになるはずです。一生懸命コンセプトを考え、お客様がファン化(リピーター)するようなサロンを目指しましょう。

コンセプトメイクの方法

コンセプトメイク

コンセプトの決め方に悩んだら、「誰に、何を、どのように」提供するかを考えてみましょう。内容が不明確で、響きだけがよいコンセプトを打ち出す必要はありません。それよりも、スタッフやお客様がどんなサロンなのかピンと来るようなコンセプトを作ってください。

親身なサービスのご提供

中小規模のサロンは、一人ひとりのお客様に時間をかけやすいことが特徴です。そこで、お客様の悩みを深く聞き出せるような、キメ細かいカウンセリングを提供してみてはいかがでしょうか。

カウンセリングで大手サロンと差別化できる理由

大手サロンの中には、複数のエステティシャンが一人のお客様を担当するということも珍しくありません。「誰が対応してくれるかわからない」と、カウンセリングに前向きではないお客様もいますが、中小サロンは、一人のスタッフが親身になってカウンセリングを提供します。れが、大手にはマネできない強みです。

親身なサービスが中小サロンの強みになる理由

個人または少人数でサロンを開業する場合、一人のお客様に対して複数人が担当者になることは少ないと思います。スタッフ数が少ないという弱みに感じるかもしれませんが、一人ひとりの細やかなサービスのご提供こそが強みというアピールは、中小サロンの武器と言えます。

脱毛以外のサービスを提供でクロスセルを目指す

集客力が弱い中小サロンは、せっかく来店してくれた一人ひとりが大切なお客様になります。経営的な目線で言えば客単価をアップするために、脱毛以外のサービスも用意しましょう。客単価アップのコツを紹介します。

ついで買いで客単価をアップ

ついで買い(クロスセル)の心理は、マーケティングでも研究が進んでいます。サロンで脱毛施術を受けたお客様は、ついでにフェイシャルや痩身エステを提案されると、「まとめて買っちゃおうかな」という気持ちになるのです。このように、一人のお客様の客単価を上げる施策は、新規顧客の開拓費用が掛けづらい中小サロンこそ有効だと言えます。

忙しいお客様こそチャンス

仕事が忙しくてサロンに来るのが難しいお客様ほど、実はついで買いをしてくれる可能性が高いです。「所得があって自分磨きをしたいが時間はない」というお客様は、一度気に入ってくれたらさまざまなメニューを利用してくれます。信頼できる一か所のサロンでまとめて済ませたほうがラクだからです。たとえば、フェイシャルやマッサージの技術があるなら、脱毛と一緒にほかのメニューも案内してみてはいかがでしょうか。

スタッフの採用・教育は慎重に

経営者になるなら、たくさんのスタッフを抱えて自分は悠々自適に過ごしたいと考えるかもしれません。しかし、開業直後のサロンは経営者が現場に出て、スタッフを慎重に育てるべきです。

未経験スタッフを獲得すべき

少ないスタッフで結果を出すためには、高い技術と接客レベル、そしてマルチに業務をこなすことが求められます。一番よいのは即戦力なスタッフを多数集めることですが、給与面が障壁になって容易に採用できません。自店の認知度や給与面が抑えやすいという観点から、未経験のスタッフのほうが採用しやすいはずです。

少人数から始めるべき

いきなりスタッフ数を増やしてビジネスを拡大しようとせず、開業当初は未経験のスタッフに雑務を覚えてもらいながらマンツーマン教育をするのがよいでしょう。人件費や教育コストを抑えながら自店のカラーを体得したスタッフを育てられるため、のちのちビジネスが拡大しやすくなります。少ない売上でも黒字化しやすく、マンツーマン教育で育ったスタッフはチェーン化する際に有力な人材になっているでしょう。

売上アップに欠かせない経営ノウハウを習得しよう

売上アップを達成している脱毛サロンは、集客やクロスセルに関する経営ノウハウがあるものです。

・自店にとって良質な見込み客をターゲットに広告展開しよう
・お客様を呼び込むためのコンセプトを考えよう
・クロスセルを意識して施術メニューを展開しよう
・スタッフの採用や教育は中小サロンに合った方法を考えよう

エイチフォーのフランチャイズ脱毛サロン・キレミカFCは、全国60店舗以上の大手脱毛サロン・恋肌の集客法を使ったサロン経営をサポートします。脱毛サロン開業でお悩みのオーナー様は、ぜひ当社へご相談ください。

関連記事