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サロン開業コラム

脱毛サロンの開業で失敗する原因と対策

2018/07/25

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脱毛サロンの開業後、「こんなはずじゃなかった」と感じるオーナー様も少なくありません。「集客できないこと」「利益が出ないこと」が原因になるケースが多いようです。なぜ、脱毛サロンの開業時に予想よりも集客や利益で苦戦するのでしょうか。開業したばかりの脱毛サロンが失敗してしまう原因と、成功するための対策についてご紹介します。

1.集客できない

脱毛サロンを開業後、まったくお客様が来ないというケースが少なくありません。ここでは、開業したばかりのサロンが集客できない原因を考えてみましょう。

集客活動が不十分

チラシやDMの配布は、資金力のあるサロンでないと難しいと感じるかもしれません。しかし、手刷りのチラシを作ったり近所にポスティングしたりするだけなら、特にお金を掛けずに始められます。

また、無料ブログサービスでサロンの公式ホームページを作ったり、SNSのアカウントを開設して簡単に情報発信ができたりする時代です。脱毛サロンを探しているお客様に向け、ブログやSNSを通じて自店の場所や雰囲気、コンセプトなどの情報を発信しましょう。

サロンの情報量が少ない

チラシやDMを配布したりブログやSNSで情報発信をしたりしているのに集客できないケースもあります。その場合、サロンの情報が少ないためにお客様が興味を持っていないのかもしれません。

自宅兼サロンを経営しているオーナー様の中には、「詳細な情報をインターネットに公開したくない」という方もいるようです。しかし、お客様からすると、具体的な住所がわからないサロンは候補から外してしまいます。同様に、内装やスタッフの人柄がわからないサロンと比べ、事前にどんな雰囲気かわかっていたほうがお客様から見たときに安心です。お客様を安心させられるようにできる限り詳細な情報を発信しましょう。

コンセプトが不明確

たくさん情報を発信しているのにお問い合わせがないことがあります。その原因は、サロンのコンセプトがわからず、お客様が自分に合っているのか判別できないからかもしれません。

中小規模のサロンの強みは、大手では手が回らないようなきめ細かな施術や接客ができることではないでしょうか。大手に価格や信頼で劣る小さなサロンを選ぶとき、お客様はサロンの個性を重視しています。大手のマネをするより、小さなサロンであることを隠さず、スタッフ一人ひとりの個性をアピールしたほうが興味を持たれる可能性は高いです。もし、高い技術力やアイディアがあり、業界では珍しい独自のコースや施術メニューを考えられるならなおよいでしょう。

2.利益が出ない

お客様は呼び込めたのに利益が出ないケースがあります。なぜ、集客できるサロンが儲からないのかを考えてみましょう。

粗利計算や経費管理が雑

いわゆる「ドンブリ勘定」な経営ではサロンが潰れてしまいます。粗利計算、売上管理、経費管理は細かすぎるくらいがちょうどよいです。「客数が少ない」「客単価が少ない」「無駄なコストがかかっている」など、経営分析をする中で見つかることも少なくありません。実作業の合間では大変かもしれませんが、利益が出ない原因を分析するために定期的に計算しましょう。

価格設定が間違っている

価格設定を大手サロンに合わせていませんか?もし、大手サロン相手に価格競争をした場合、オーナーやスタッフが受け取るはずの報酬や給料が稼げないかもしれません。小さなサロンでは資金力の部分で負けてしまうからです。独自のサービスや質のよい接客が提供できるなら、仮に施術の価格が高くてもお客様はつきます。大手サロンに価格を合わせていたオーナー様は、ぜひ価格設定を見直してみてください。

人件費をかけすぎている

サロンを開業した直後、オーナー様が現場に立たずに済むようにスタッフを雇用しているケースもあるかもしれません。稼げる価格設定で十分に集客できているならよいのですが、苦戦しているサロンのほうが多いと思います。繁盛することを期待して最初にスタッフをたくさん採用するより、リスクを考慮し、自分一人でもできる程度の小規模なサロンから始めるとよいでしょう。採用コストや管理・教育コストもかからず済むため、人件費や広告費、研修費などを節約できます。

初期費用のかけすぎ

個性的なサロンを目指すことは大切ですが、マシン代や内装費用の掛けすぎはおすすめできません。サロン経営が軌道に乗るまでの期間や経営失敗のリスクを考慮すると、運転資金を十分に残しておくとよいでしょう。初期費用はある程度までで抑えて、最低でも半年分の生活費と店舗の固定費を支払えるように貯金を残すようにしてください。

固定費のかけすぎ

お客様がサロンを選ぶとき立地は大切な条件です。しかし、都心部だったり駅から近かったりすると、利便性が高い代わりに家賃は高くなってしまいます。その他、高額なマシンをリースするなど、固定費がかさんでしまう理由は少なくありません。最初のうちは固定費を掛けず、技術や人柄、集客戦略を考えるのがよいでしょう。

ひとつの「強み」で成功する!

脱毛サロン開業時に失敗する2つの原因をご紹介しました。こういった点をふまえつつ、成功するにはひとつの「強み」を持つことが重要です。オールマイティーなサービスを提供できなくても、一点突破で成功できることを覚えておきましょう。

ランチェスター戦略

弱者の戦略 強者の戦略
差別化戦略 ミート戦略(差別化を封じる)
一点集中主義 総合戦
特定顧客を狙った戦略 広い消費者を狙った戦略
局地戦(狭い地域に集中する戦略) 広域戦(広い地域で勝負する戦略)

人員が少なかったり資金力が少なかったりするとき、大手と同じことをしても消耗するだけです。自店の得意な分野に人や資金を集中させて強みとしてアピールすることで、大手との差別化ができるため、サロンへの集客に成功する可能性が高くなります。このような経営戦略をランチェスター戦略と言い、小規模なサロンが生き残るには有効な戦略です。

すでに成功している大手と差別化を図るためにランチェスター戦略を取るのは、これまで大手でエステティシャンをしていたようなサロン経営者の方からすると不安に感じるかもしれません。しかし、お客様は小規模なサロンに対してこだわりを求めていることが多いです。思い切ってサロンの方針を決めることで集客力アップが期待できます。

来店したお客様からクロスセルを狙う

上記でお話したような方法で自店の強みを打ち出しても、他の施術メニューを紹介できないわけではありません。むしろ、何度もリピートしていただくお客様は、サロンとの信頼関係が築けている状態です。ランチェスター戦略をきっかけにクロスセルを狙う方法をお伝えします。

心理学では単純接触効果と言いますが、人間は何度も会ったことがある人のことを信用します。信頼関係が築けているサロンとお客様の関係なら、高額商材を紹介しても興味を持ってもらいやすいです。たとえば、リーズナブルなワキ脱毛を強みとしてお客様を呼び込み、高額な他の部位の脱毛や他のメニューを紹介するサロンも少なくありません。

特に、脱毛サロンを利用するお客様は美容に対する意識が高いので、フェイシャルや痩身マッサージなどにも関心を持っている可能性が高いです。客単価がアップして売上も伸びるので、ぜひ他のメニューを用意してクロスセルを狙いましょう。

利用者の口コミを活用する

ひとつの強みを打ち出すと、そこに興味を持つ人たちがサロンのことを口コミで紹介してくれることが増えます。口コミが広まるメカニズムやお客様に広めてもらうための方法を見てみましょう。

広告費がかからずに信頼されやすい口コミ

サロンの利用者が知人や友人に紹介する口コミは、広告やサロンのホームページから発信する情報よりも信頼されやすいです。利用者が自然と広めてくれるので広告費もかかりません。サロンの開業当初は広告費を捻出する余裕も少ないと思います。この時期に利用者が口コミでサロンを広めてくれることは、サロン経営にとって大きな意味があるのです。

SNSで拡散してくれたお客様に特典を付ける

InstagramやFacebook、TwitterなどのSNSでサロンのことを紹介してくれたお客様に対し、価格のディスカウントやプレゼントを用意する方法です。一人がSNSに口コミを書くだけで数百人、数千人に拡散されるので、高い広告効果が期待できます。低予算ながら多くの人にサロンの情報を届けてもらえるので、広告媒体へ出稿するのが難しいサロンこそ試してほしい方法です。

付加価値の高い紹介制サロン

ある程度リピーターのお客様がいる場合、思い切って紹介制サロンに移行するのもよいでしょう。知人や友人からの口コミなので信頼されるうえに、会員だけが利用できることは「誰かの紹介がないと行けない」という付加価値になります。そのため、施術メニューの料金が高くても利用してくれるお客様は多いです。新規のお客様が訪れるハードルは上がりますが、経営が安定した段階で検討してみてもよいかもしれません。

失敗しない脱毛サロン経営はフランチャイズのノウハウを使おう

脱毛サロンを開業して失敗する原因と対策をご紹介しました。「集客が不十分」「お客様が来ているのに利益が出ない」という悩みが多いです。

・集客の努力不足や間違ったアピール方法ではお客様は来店しない
・コストの掛けすぎやどんぶり勘定では利益は出ない
・お客様に興味を持ってもらうためには自店の強みを打ち出すこと
・利用者の口コミでサロンのことを広めてもらうと効率的

エイチフォーが運営する脱毛サロンフランチャイズ・キレミカFCは、独自の集客法やサロンの経営ノウハウを持っています。多くのオーナー様がつまずく集客や利益計算の悩みも解決できるので、せっかくのサロンが失敗に終わるリスクを下げられるはずです。全国60店舗以上のサロン経営実績を活かし、あなたのサロン開業を成功に導くお手伝いをします。

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